经销商做市场的七大“歪招”08-06-30 10:54:00
5CY创业网 编者按：
说是“歪招”，有两层意思：一是字面意思，是“不正当”的招数，二是不按常规出牌，是“奇招”。下面的七个小招数，前二个是第一层意思，“不正当”的招数，而后五个则是“奇招”，是经销商市场思维的火花。 以恶制恶 使用时机：竞争对手恶意冲货 商家自述：对付恶人当然要用恶办法，前不久我就用恶办法来对待恶意冲货。我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，销量一直不错，算得上厂家的样板市场。有一天业务员向我汇报，超市中有外省的货冲过来，价格卖得低很多。我赶紧让业务员收了这批货，但没过多久，又有一大批冲了过来。面对这种情况，我一方面核查货物来源，另一方面和厂家取得联系。经过核查，这批货是邻省王老板的，我赶紧和王老板进行了沟通，但他拒不承认，并且态度极为恶劣。没办法就向厂家“告状”，厂家那边说，王老板是个大户也比较难缠，他冲货是经常的事。厂家找他谈过几次，但他总是屡教不改。既然厂家也想整顿一下他，那么这就好办了。是我和厂家领导进行“密谋”，厂家发一批王老板代理的产品，当然这些产品是有质量问题的，然后由我来举报，王老板卖假货，厂家扣压所有冲货产品，我们合演一出双簧。冲货加上假货，王老板有苦说不出，气焰也小了很多。 点评：用这种方式以恶制恶，有效地打击了冲货，但利用假货的方式，实际上也给自身造成了伤害，因为他间接伤害了品牌的美誉度。 以退为进 使用时机：厂商关系恶化，经销商报复 商家自述：在当地，我是第一个做黄酒的，那时候黄酒还不像这两年环境那么好。我和厂家一起引导消费，但后来市场好了，厂家的眼光也高了，我们之间的矛盾也经常发生。后来，厂家干脆另找了一家代理商，接管市场。当然我是很不服气的，那么辛苦做下来的市场拱手让给了别人。一方面我迅速代理了另一款黄酒，另一方面，我利用现有的库存，继续在酒店销售。在处理库存过程中，我把一些破损产品铺了进去，并抬高了价格，很快这款黄酒的市场销量迅速下滑，同时我加强了对新品的推广，这样既设置了障碍，又发展了新品。 点评：此事件虽然很大程度上是因为厂家处理方式不当造成的，经销商这样做是出了一口恶气，但商业信誉肯定会受到影响，因为别的厂家在合作时会想：说不定，哪天不合作了，这小子也会在背后捅我一刀。 “直投”招商 使用时机：产品无知名度、招商费用高 商家自述：我们是北京一家商贸公司，主要做进口红酒和啤酒。现在中国市场上洋酒品牌很多，鱼龙混杂，我们的产品虽然在国外有些知名度，但是在国内却很少有人知道。要想让大家接受它，我们就要做宣传，但这笔费用比较高，没办法，我们就想了个笨招数。首先通过各个渠道获取各地经销商的准确信息，然后根据资料进行选择，之后把我们的产品宣传资料和市场开发方案，通过信件直投的方式，邮寄给经销商老板。几天之后，我们让业务人员跟踪调查，一是看信到了没有，二是以此为由头，和经销商老板建立联系。虽然说有点慢，但效果还不错，我们的网络也这样一点点建立起来了。 点评：这个方式的优点在于，直接影响经销商公司的决策者，能够让经销商老板直接详细的了解产品信息，减少其他环节，节约宣传成本。这种方式更适合高利润产品招商，因为虽然它减少了费用支出，但却增加了时间成本，这是另一种成本的增加，这个成本同样需要利润空间来支撑。 偏门渠道 使用时机：产品不符合消费习惯 商家自述：我在浙江温州，代理山西的一款保健酒，但一直没在市场上 打开销路，因为椰岛和劲酒先入为主，消费者已经形成了习惯 责任编辑：admin 看了本文的网友还想看：
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